Co je strategické a co taktické při vyjednávání

Věcná stránka jednání se týká toho CO se projednává, O ČEM SE JEDNÁ - obsahu projednávaného problému. Způsob JAK jednající strany spolu hovoří a jednání řídí, představuje procedurální stránku jednání. Celkový plán toho, jak je proces jednání řízen, je strategie jednání.

Základní východiska:

Tři základní strategie, kterým čelí při jednání/vyjednávání každý tým:

1. Kooperace formou zisk za zisk; spolupráce přináší oběma stranám specifický zisk, mohou uzavírat spojenectví, koalice, sdružení. Vhodná, když X a Y mají stejné nebo podobné zájmy.

2. Dohadování vedoucí ke kompromisu vede k vyvažování rozličných zájmů; dochází k výměně, dávání a braní, k ustupování z původních pevných maximálních pozic. Vhodná tam, kde X a Y mají rozdílné zájmy, ale nehrozí konflikt, nebo v případě, kdy X a Y mají zájmy rozdílné, protikladné, ale bylo by příliš drahé je probojovávat – dochází ke kompromisu, při němž každý trochu ztratí a žádný pořádně nezíská (je lepší získat alespoň něco, nežli nic).

3. Donucení (vyhrát nebo ztratit, všechno nebo nic) – vede k tvrdému boji, kdy silnější dostane všechno, slabší nic (konfliktní situace); X a Y mají zájmy si odporující, ale X nebo Y si přitom myslí, že víc se dá dosáhnout nátlakem než dialogem. Jedinou šancí pro ně je útěk nebo útok; když už došlo k bitvě, je nebezpečné nabízet spolupráci a vyjednávat bez naděje na užitek.

Taktika:

• konkrétní, postupné kroky, chování během procesu jednání, podporující zvolenou strategii, znát své cíle, rozumět všem částem svého návrhu a podmínek

• má ovlivnit druhou stranu, aby se vzdálila co nejvíce od své pozice a má chránit vlastní pozici

• je ovlivněna komerčními cíli partnerů, charakterem dosavadních vzájemných vztahů, typem jejich osobnosti a dalšími podmínkami, za nichž komunikace probíhá

• signály špinavé taktiky - extrémní požadavky, hrozby, triky - nezaujímat příliš obrannou pozici, neposkytovat důležité informace, být vytrvalí a pevní (ale nezastrašovat)

Standardní taktiky:

1) Zlý a dobrý

• V týmu vyjednavačů je jeden "zlý", druhý je příjemný, překvapený chováním kolegy, s kterým souhlasíte a chcete ho za jeho slušnost odměnit.

• "Zlý" vytváří základnu tvrdého jednání a jednací prostor pro "dobrého".